大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我们来聊聊美容院的品项设计怎么做。最后我把皮肤专业相关的品项归类做成一个表格：皮肤专业大家已经清楚了，那么客户部位这个维度，主要分为面部和身体两个部分，就先来说说面部的品项设计要怎么做。
如何对美容院品项进行规划管理？
大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我们来聊聊美容院的品项设计怎么做。问问自己：市面上常见的品项设计黑洞，你踩坑了吗？开始品项设计主题之前先讲一个小故事。有只小兔子去钓鱼，第一天钓鱼没有什么收获，第二天也是没有，第三天如往常一样没有收获，心情灰蒙蒙的小白兔准备回家了。当小白兔转过身的时候一条大鱼一跃而上，朝着小白兔的脑袋就是一尾巴，这条大鱼讲到:“兔子!你若是再敢拿胡萝卜来钓鱼!我和我的兄弟们绝对不会手下留情!”很多的门店在品项设计的时候也会走入这个误区，自认为给了顾客我认为最好的东西，明明很用心的做好品项设计，可是顾客为什么没有感觉，为什么不买单？先说说市面上常见的品项设计的黑洞：第一：项目总数过多，有的门店甚至有上百个项目，门店的员工都记不了的，别奢望客人会记住。
第二：什么热门做什么，比如皮秒，难道越热门的就是客人越需要的吗？其次热门的项目大家都有，你怎么让顾客在你家门店买单？低价?还是优惠？第三：品项层次不够导致了品项同质化，一个门店里面好几个项目都是补水，都是美白，客人傻傻分不清楚，只能挑选最便宜的。这些问题说到底，是忽视了顾客的本质护肤需求，客人到店是为了护肤，而不是来追逐热门品项。
只有从顾客的需求出发来做品项设计，才能让门店的顾客都变成你的忠实用户。美容院要做好品项设计，围绕三个关键点，它们分别是：皮肤专业、客户需求、门店收入。那么从皮肤层次这个角度，如何做品项设计。客户为什么到门店做护理，一方面要享受服务，另一方面还是要解决皮肤的问题。针对不同的皮肤问题，要了解不同的问题出现在皮肤的层次不同，才可以更好地设计不同的品项服务客人。
皮肤从外到内分为三层，表皮层、真皮层、皮下组织，每个层次的深度不同，所需要的项目自然也就不同。针对表皮层，一般出现的问题是肤色暗沉、痤疮、色斑、敏感等问题，在皮肤的表皮层可以设计清洁、基础补水、美白嫩肤这样的品项。真皮层，常见的问题有皱纹、真皮色斑、红血丝、痤疮等，可以设计水光、深层色素、黄金微针、抗衰这样的品项，真皮层的品项对比表皮层，要来得更加深层、有效、持久。
皮下组织，处在皮肤的下方，常见皮肤问题有肥胖、淋巴结节、橘皮等，所以这一块可以设计淋巴排毒、减重、溶脂塑形这样的品项。最后我把皮肤专业相关的品项归类做成一个表格：皮肤专业大家已经清楚了，那么客户部位这个维度，主要分为面部和身体两个部分，就先来说说面部的品项设计要怎么做。平时去超市买洗发露，同一个公司有飘柔这样的基础品牌，比较平价，适合大多数人，也有沙宣这样的高端专业线品牌，符合对头发的护理有高需求的人群。
为什么都是卖洗发水，却要有好几个品牌，大家可以根据这个思路，店里的品项，是否同一个需求，也需要有不同的品项去满足不同人的需求。人的脸部品项可以细分为眼部、肤色、肤质、轮廓四个小的维度。就拿眼部举例，基础品项有：爱笑的眼睛，提升眼角，改善眼纹。作用深度较浅，护理次数多，价格平价。也可以有升级品项：肉毒和手术等，一次见效，当然价格也比较高。
还可以把升级和基础组合起来成为套餐，把基础品项作为升级品项的巩固和保养。其他的维度，比如肤色、肤质、轮廓也一样可以按照这个思路来设计品项。相信顾客了解店里的品项思路之后，美容顾问再加以引导，顾客自己就会了解到需要选择什么品项了，就像超市一样，我们的商品摆在那里，顾客根据自己的需求去挑选，不用我们再费心费力做各种强销售、套路和优惠。
品项设计如何考虑门店收入这个维度呢？相信大伙开门店，目的是为了利润，但是如果你的每笔买卖都是只有利润这个衡量标准的话，我想你的门店也就只能原地踏步了。古人说的好，有舍才有得，门店的品项设计也一样，有的品项是要舍利润给顾客的，有的品项是要从顾客那边得到利润的。门店品项根据这个逻辑，可以分为三个档次：基础护理，常规项目，特殊护理。
基础护理，这个维度的品项要舍给顾客，也就是让利给顾客，让顾客从这个维度的品项里面得到一些利润、实惠，慢慢产生信任感，假如从这个维度去做利润，从中得到的利润也是有限的，何不把利润还给顾客？常规项目，这个维度刚好介在舍和得中间，有利润，也要让顾客感觉性价比很高，以量获胜，以口碑获胜，最后用量多去换取更多的利润。
